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從生產(chǎn)到管理，從銷售到售后，無油空壓機(jī)與其他機(jī)械產(chǎn)品別無二致。生產(chǎn)廠家如何選擇經(jīng)銷商關(guān)乎發(fā)展規(guī)模和速度；而對于經(jīng)銷商，如何明確自身定位、確定發(fā)展方向，則事關(guān)生死存亡。

發(fā)展經(jīng)銷商可能是每家無油空壓機(jī)整機(jī)行業(yè)都必須經(jīng)歷的階段，其原因無外乎資金有限、不了解市場……

資金有限是生產(chǎn)企業(yè)發(fā)展初期面臨的共同問題，這個時期企業(yè)普遍資金短缺，缺乏大規(guī)模自建營銷網(wǎng)絡(luò)的能力，所以“銷售部+經(jīng)銷商”“銷售公司+辦事處+經(jīng)銷商”等形式就成為很自然的選擇，與此同時可以分化經(jīng)營風(fēng)險。而不了解市場是廠家選擇經(jīng)銷商的另一個重要原因。

早起，經(jīng)銷商依托自身的資金實(shí)力和對市場、客戶的了解，為廠家的發(fā)展做出了巨大的貢獻(xiàn)，當(dāng)然他們自己也賺了不少錢。但現(xiàn)在的問題在于，隨著生產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展，他們的資金實(shí)力越來越強(qiáng)大，建立自己的銷售網(wǎng)絡(luò)已不是難題，而他們對市場、對客戶的了解也越來越深入，可能會傾向依靠自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，直接向終端用戶銷售產(chǎn)品，或者經(jīng)銷商做大、市場拓展不力，廠家考慮更換代理、經(jīng)銷商。

除生產(chǎn)商實(shí)力增強(qiáng)、市場經(jīng)驗(yàn)增加這兩個因素之外，另一個影響經(jīng)銷商生存的因素可能在于，隨著企業(yè)和行業(yè)的發(fā)展，銷售過程中對產(chǎn)品技術(shù)和專業(yè)功底的要求越來越高，比如利潤較高的節(jié)能改造、用氣方案設(shè)計等，而對于“找客戶”“搬箱子”“賺差價”出生的經(jīng)銷商來說，要實(shí)現(xiàn)技術(shù)功底的提高，絕不是一件輕松的事情，這時，經(jīng)銷商就可能陷入一個非常尷尬的境地：我們的價值在哪里？未來依靠什么生存和發(fā)展？

空壓機(jī)行業(yè)競爭的激烈程度有目共睹，今年來的行情不景氣亦屬事實(shí)，但經(jīng)銷商們的發(fā)展已出現(xiàn)重大差異化也毋庸置疑。

小德有話說：面對未來，有的經(jīng)銷商選擇經(jīng)銷品牌多元化、經(jīng)銷多家廠商的產(chǎn)品（不局限于無油空壓機(jī)行業(yè)，可以是液壓、氣動工具、工程機(jī)械、五金等設(shè)備），從而化解依賴于一家一行的經(jīng)營風(fēng)險；有的經(jīng)銷商選擇多極化，不完全依賴于已經(jīng)對市場非常熟悉的大廠商，而是積極發(fā)展中小型/新興供應(yīng)商，選擇產(chǎn)品有特色；有的經(jīng)銷商開始發(fā)展自有品牌，不管是將來轉(zhuǎn)型做技術(shù)服務(wù)、空壓機(jī)超市、短租長賣、二手倒賣，還是自己生產(chǎn)或找代工，有自己的品牌，客戶才真正是自己的。沒有更好的出路，只有更適合的出路。宗旨，經(jīng)銷商的未來不是夢，是時候?yàn)樽约旱奈磥砜紤]了。

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