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很多同行朋友都感覺，現(xiàn)在空壓機(jī)越來越難賣，客戶越來越挑剔，利潤越來越低，客戶選擇余地太多，供應(yīng)商只是他們砧板上任意宰割的肉。由此，很多媒介如網(wǎng)站、雜志、訪談等各類媒體都撰文將這類現(xiàn)象歸結(jié)為“空壓機(jī)市場已由‘賣方’市場轉(zhuǎn)變?yōu)?lsquo;買方’市場”，小德認(rèn)為這是一個(gè)徹頭徹尾的“偽命題”，是一個(gè)從低端市場廠家或人員鼓吹出來的“偽定義”。

既然是“偽命題或偽定義”，那么“偽”在哪呢?

根據(jù)經(jīng)濟(jì)學(xué)原理(當(dāng)然筆者并非經(jīng)濟(jì)學(xué)家或懂經(jīng)濟(jì)的專業(yè)人士，相關(guān)專業(yè)論調(diào)純屬借用)，根本不存在單純的“買方”市場與“賣方”市場的概念，“供給”與“需求”是一對相生相伴永遠(yuǎn)不可分割的共同體，那么“買方”市場這樣的論調(diào)“偽”在不符合經(jīng)濟(jì)學(xué)基本原理。

基于很多從業(yè)人員的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)即客戶在采購空壓機(jī)時(shí)有很多選擇(采購時(shí)貨比三家以上)或眾多供應(yīng)商隨便挑(同一個(gè)客戶有N家供應(yīng)商遞交了宣傳資料或產(chǎn)品目錄)或?qū)Ρ?5年左右客戶都是先給錢搶著訂貨的情形，這樣的局部認(rèn)識，就將現(xiàn)在賣力推銷的市場定義為“買方”市場，這樣的論調(diào)“偽”在犯了“以偏概全”的邏輯錯(cuò)誤。

此定義，更多的來源于從事低端空壓機(jī)生產(chǎn)制造或銷售的從業(yè)人員，這樣的論調(diào)“偽”在犯了“胡亂因果”的邏輯錯(cuò)誤。因?yàn)榈投丝諌簷C(jī)都是沒有研發(fā)能力、創(chuàng)造能力的企業(yè)靠購買機(jī)頭、配件拼裝而來的。這樣標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品遍地都是，必然導(dǎo)致客戶選擇余地太多了，那就只能是買方說了算的，但高端空壓機(jī)買賣未必就是買方說了就算的了。

“胡亂因果”即片面的從兩個(gè)事物可能存在相關(guān)性，就得出一個(gè)事物是造成另一個(gè)事物的原因。看到了兩個(gè)事物同時(shí)存在，就覺得其中一個(gè)事物是另一個(gè)的起因。錯(cuò)誤在于，同時(shí)存在的兩個(gè)事物未必有因果關(guān)系，可能這兩個(gè)事物有共同的起因，或者兩個(gè)事物根本沒有因果關(guān)系，它們直接的共存只是巧合。一個(gè)事情比另一個(gè)事情先發(fā)生同樣不能說明兩個(gè)事物肯定存在因果性。

此定義，更多的來源于沒有技術(shù)水平、銷售能力的從業(yè)人員或習(xí)慣于通過“關(guān)系”即搞關(guān)系搞到胃出血和“價(jià)格”即殺價(jià)格殺到脫襪子的方式去銷售的從業(yè)人員，必然導(dǎo)致客戶自我感覺高高在上和他說了算，但銷售真正成立的基礎(chǔ)是滿足需方的真實(shí)需求和供需雙方共同受益。所以這樣的論調(diào)“偽”在犯了“瞎子摸象”的邏輯錯(cuò)誤。

“瞎子摸象”即認(rèn)為一個(gè)總體的組成部分所具有的特性，對于這個(gè)總體的其它部分也是普適的。很多時(shí)候，對于一個(gè)組成部分存在合理性的事物，對于其它組成部分并不具有合理性。我們常能觀察到事物之間的一致性，所以當(dāng)一致性不存在的時(shí)候也會主觀的認(rèn)為有一致性。

所以，不能以現(xiàn)在客戶選擇余地多了，客戶更難伺候了，同類產(chǎn)品遍地都是，就認(rèn)為空壓機(jī)市場是“買方”市場。比如，現(xiàn)在顧客去逛超市，因?yàn)楣╊櫩瓦x擇的機(jī)會多，顧客就是“老大”。可事實(shí)是，顧客進(jìn)超市后，買與不買都隨顧客，沒人把顧客當(dāng)“老大”。

現(xiàn)在的空壓機(jī)市場既然不是“買方”市場，也不是“賣方”市場，那么如何正確理解現(xiàn)在空壓機(jī)市場呢?筆者認(rèn)為，現(xiàn)在的市場還是供不應(yīng)求的市場，理由如下：

自“習(xí)大大”提出以“供給側(cè)改革”作為拉動經(jīng)濟(jì)增長的政策之一以來，各種場合都可以聽到關(guān)于供給側(cè)的討論。其實(shí)供給側(cè)改革的來由是因供小于求，即就是要豐富產(chǎn)品的供應(yīng)，增加供給，也就說現(xiàn)在供給(各類企業(yè)產(chǎn)品)無法滿足生產(chǎn)、生活的實(shí)際需求，只要通過創(chuàng)業(yè)、創(chuàng)新、減稅等方式激發(fā)全民的創(chuàng)造力，創(chuàng)造更多的能滿足人們?nèi)找嬖鲩L的物質(zhì)與精神需求。

比如，國人蜂擁到國外購買馬桶蓋、LV、香奈兒等產(chǎn)品，可見國內(nèi)產(chǎn)品根本就無法滿足國人現(xiàn)在的真實(shí)需求。對這個(gè)論述有異議，請自行閱讀著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家吳敬鏈先生的著作《供給側(cè)改革》一書。

我相信大家通過各種渠道的信息或自己的經(jīng)驗(yàn)，都知道空壓機(jī)的市場是一個(gè)巨大的市場，增量市場是巨大的，存量市場也是巨大的。之所以出現(xiàn)“買方”市場的幻覺，是因從業(yè)人員不了解客戶的真實(shí)需求或客戶沒有別的選擇，只能選擇不能滿足其需求的產(chǎn)品，因?yàn)樗嬲枨蟮漠a(chǎn)品沒有供給或真實(shí)的需求沒有被激發(fā)。增量市場主要來源于各行各業(yè)對壓縮空氣的壓力、品質(zhì)、管理、能耗各不相同需求的滿足來創(chuàng)造需求，存量市場中哪一家客戶不是設(shè)備能耗高、管理不完善或需升級設(shè)備，只有通過引導(dǎo)客戶解決現(xiàn)存問題來創(chuàng)造需求。企業(yè)發(fā)展都需要優(yōu)于競爭對手，人們都得找事做，所以，市場需求存在，只是沒有發(fā)掘而已。

比如，PET行業(yè)對壓縮空氣的需求。筆者近日遇到了一位企業(yè)老板，他采購了國內(nèi)一線品牌的設(shè)備和服務(wù)，可還是對壓縮空氣系統(tǒng)不滿意，還在尋找更好的設(shè)備與服務(wù)。這幾年才火起來的兩級壓縮空壓機(jī)，兩級壓縮空壓機(jī)面市已經(jīng)N年了，到現(xiàn)在才火，在大家都認(rèn)為“空壓機(jī)行業(yè)”快要死掉的時(shí)候，創(chuàng)造了一個(gè)市場奇跡;手機(jī)市場已經(jīng)夠紅海了吧，但依然有華為、小米、VIVO、OPPO這樣品牌的崛起，是因?yàn)樗麄儎?chuàng)造了更多適合用戶的需求，比如身份認(rèn)同的需求、參與感的需求、音樂的需求、拍照的需求等。

總而言之，作為空壓機(jī)從業(yè)人員，如果不去挖掘客戶的需求，創(chuàng)新商業(yè)模式，改變產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提升技術(shù)水平，你的產(chǎn)品永遠(yuǎn)是被動接受買家的挑選，但如果能反其道而行之，你將被買家視為“座上賓”!

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